像馬雲一樣選對立場，開口就讓人有好感

　　适時說出“不知道”也能赢得滿堂彩

　　很多人都怕别人看輕自己，因而不管人家說到什麼，都要插上一嘴，以示自己博聞強識。在他們自己的講述時間也是，不停地給别人介紹這介紹那，努力打造一個萬事皆知的形象。而且說話語氣很是堅決，給人一種仿佛他說出來的便是真理一般的架勢。

　　人們之所以會這麼做，就是怕被人說成是無知，怕别人不重視自己。卻不知，這種誇誇其談的方式，反而更容易失去别人的尊重。一個人想要赢得别人的重視，靠的不是吹噓，而是平實。有什麼就說什麼，比什麼都說更容易赢得别人的認可。承認自己的不足，會讓人覺得這個人更加真實，更加可信。

　　在這方面，馬雲也做得很好。他在一次給大學生的講話中曾說：

　　今天我講的很多東西不一定是對的，你們就把這當成是一個師兄在講一些他的經驗。很多人問我，為什麼你講課我們願意聽，而其他人講我們就不願意聽，因為很多東西我講的不一定是對的，所以大家願意聽。很多演講者在台上講的話全是對的，講了一大堆，上面沒有一個字是錯的，沒有一個句子的思想是錯的，但是連他自己也不一定相信。像我們這樣的人，講的不一定是對的，但我們是堅信不疑的。

　　時時宣揚自己已經掌握了真理的人，往往并不能真正說服别人，而那些謙稱自己掌握了部分真理的人，往往更容易獲得别人的認同。道理就在這裡，人不是全能的，沒有哪個人能夠将世上所有的道理都講通、講透，這時候坦然說出自己有時候所說不一定對，自然更顯真實，也更顯親切，自然能夠獲得别人的好感。

　　阿裡巴巴曾經經曆過一次内部高管離職的“欺詐門”事件。這對任何一個公司來說，都算得上是一件“醜聞”，可是當記者問到馬雲的時候，他沒有遮掩，也沒有去譴責，而是平實地回答了問題，為自己赢得了掌聲。他說：

　　這個是不是最好的解決方案我不知道，但這是最正确的方案。我沒有辦法追求完美，天下沒有最完美的解決方案。真有99名員工涉及這個事情的話，解決的方案隻有一條，一定有人為此付出代價，而付出最大代價的一定是CEO。

　　沒有任何遮掩，坦誠地表示了遺憾和思考，這便是馬雲，不管在什麼時候，總是讓人敬佩。

　　跟人交談的時候，有什麼說什麼是第一位的。講話技巧是表達方式上的，在内容上，沒有任何技巧，也不應該使用技巧。任何應用在内容上的技巧都是妨礙我們表達的，隻要誠實地說出真相就好了。至于用什麼方式說出真相，才是需要技巧的。

　　不要不懂裝懂，也不要刻意去營造一個形象。用最合适的方式說出自己的想法，才是最好的。真誠的語言從來都是最有力量的，那種力量不在于華麗的用詞，而在于真摯的情感。

　　有什麼就說什麼，不要将自己打扮成萬能的神，神站得高，但有一天摔下來必然也摔得最慘。有一說一，才是最好的說話方式。

　　當然，說實話的時候也是要有些技巧的，這時候用到的才是表達方式上的一些訣竅。要保證自己說出的話既沒有妄自尊大也沒有妄自菲薄，更不會傷害别人。我們要說實話，但更要有技巧地說實話，如果因為自己說的是真實的話，所以覺得傷害别人也無所謂，那麼就大錯特錯了。用技巧去表述現實，才是我們要去研究的問題。

　　像馬雲一樣，有一說一，但用最恰當的方式說出來，才是真的懂得表達的人。

　　好的語言不在華麗，達意則靈

　　講話要講真話，不要講空話，要保證原則，不要随意亂說，同時也要實事求是，少說豪言壯語。

　　有些人特别喜歡豪言壯語，當别人做事的時候，他看着不順眼，于是便開始說要是我會如何如何。在這些人眼裡，講這樣的話說明自己有水平，但在旁觀者眼裡，這不過是在吹牛罷了，沒有任何實際意義。

　　豪言壯語一般都是說着舒服，但并不會給我們帶來什麼好處。這是一種，還有就是，雖然身份地位不怎麼樣，卻總是把夢想挂在嘴邊，而夢想又多半是不切實際的。這樣的人，也難讨人喜歡。一般來說，隻做不說的人不會有人讨厭，邊做邊說的人也不會有人讨厭，隻有那些光說不做的人才會讓人覺得讨厭。而沒什麼本事卻整天豪言壯語的人，就更是讓人讨厭了。

　　在這點上，馬雲做得就很好。以馬雲的事業、地位和影響力，是有資格說豪言壯語的，但他并沒有那麼做，依然是有一說一，不去刻意強調自己的厲害之處。

　　在跟觀衆溝通的時候，馬雲秉持的就是這一原則。

　　觀衆：我有兩個問題，一個是現在的社會在進行一個變化，您當時創業是一種情況，現在是另外一種情況，如果您現在的情況一無所有了，您還有豪言說自己想做創業教父嗎？

　　馬雲：第一我不知道創業教父是什麼東西。我沒有想過做創業教父。每一代人都說我們這代人比你們那一代難多了，每一代人都這麼說。我可以說我今天的能力比10年以前強多了，但是，按照今天的能力從10年以前再走一遍一定走不過來。因為很多天時地利人和過去了，大家看到的隻是今天的我，我更希望大家看到10年以前的我，10年以前的我和你們一樣，甚至比你們還糟糕。我好幾次想考對外經貿大學但是考不上，對外經貿大學是我10個理想中的大學之一，但我沒考上。

　　這10年走下來，絕大部分人犯的錯誤我犯了，别人沒犯過的錯誤我也犯了。我不想說自己多麼能幹，沒有我的團隊沒有這個時代，沒有中國的改革開放，沒有鄧小平，就什麼都沒有。我父親跟我說過如果你早生20年就被抓進去了。

　　晚生20年，我會坐在這兒跟那個馬雲對話。就是今天時代給的機會。每個人都有自己的機會，别告訴我，今天的你比你10年以前要難多了，其實是越來越容易。你如果去找就一定有機會。所以我想，假如回到10年以前，我還會走這條路，但會不會這樣走？這就不好說了。我看到支付寶六年以前，決定做支付寶。我前兩天聽支付寶的會議膽戰心驚聽不懂，兩天内沒有聽懂他們讨論的問題，無論是技術、安全、設施還是合作夥伴，尤其是技術等複雜的問題。如果六年前我如果知道這麼複雜，我敢幹嗎？無知者無畏，幹到現在這麼大我也隻能搞下去了。

　　馬雲的過人之處就在于，他總是強調自己成就于時代與運氣，但人們聽了他謙虛的話後，卻覺得他是一個天才。之所以有這樣的現象出現，與馬雲的講話方式是分不開的。

　　我們總是喜歡低調的、尤其是那些有成就的低調者。馬雲深谙這一點，所以從不張揚。但不張揚并不等于不表現。

　　仔細看上面一段話，你就會發現，馬雲真的很厲害。他一直嘴裡說自己是個普通人，但同時也一直在描述自己這些年做了哪些事情――那些事情都是普通人所無法完成的。馬雲的高明就在這裡。

　　真正會說話的人，從來都是謙虛評價自己，但高調介紹自己的成績。這樣才能獲得别人最大的認可。

　　如果一味謙虛，說自己什麼都不是，那麼别人會看輕我們。可是如果說自己偉大，别人又會反感我們。隻有将自己曾經做過的那些别人做不到的事情坦然說出來，然後在評價自己的時候，輕松說一句，我不過是運氣好罷了，才能給人一種高調的謙虛感。

　　承認自己的不足，就是最大的“足”

　　人都是不完美的，但卻都在追求完美。人都不是萬能的，但都在向往萬能。有的人能夠認識到自己的不完美，有些人則認識不到。前者會獲得快樂，後者則憑空增添了許多苦惱。有些人知道自己不是萬能的因此坦然承認，反而獲得了别人的認同，有些人無法接受自己的不萬能，于是拼命裝扮成一個萬能者，因此成為别人嘲笑的對象。這其中的差别，就在于對自我的定位以及對外界看法的定位。

　　有學者研究說，人越是在公共場合，就越是願意将自己裝扮得無所不能，這樣做是為了讓别人以為自己很出色，想在衆人面前露臉。可是，現實中，往往越是這樣的人越容易出醜，反而是那些在不同場合都強調自己不萬能的人，更能獲得别人的相信。

　　因此，如果想要得到更多人的認可，不妨控制下自己的虛榮心，謙虛些。尤其是一些宏大的問題，盡量不要去碰觸。拼命打扮的結果未必就是讓自己變得更美麗，反而會因為用力太過而變得虛假。

　　馬雲是一個真實的人，自己做不到的事情，就說不知道。在一次訪談中，一位觀衆曾這樣跟馬雲對話：

　　觀衆：謝謝。還有另外一個問題，和我們學校有關，我們是對外經濟貿易大學，我們現在關注對外貿易的形勢，認為中小企業面臨這樣一個困境，而且阿裡巴巴也一直是以中小企業為主要服務對象的。我們想問馬雲先生，就是您認為您能夠為現在中小企業擺脫困境做一些什麼努力或者制定一些什麼樣的策略嗎？

　　馬雲：你這個問題即使問聯合國秘書長他也做不到。但是我們每個人即使做一點點就夠了，其實阿裡巴巴B2B就圍繞中小企業做，有12000名員工，大家都很努力地再往前做一個産品。金融危機的時候我不斷呼籲不斷做努力，但是你不可能解決。

　　就像昨天有人問我，馬雲你怎麼為我們中西部貧困地區做點什麼？這事又搞大了。我不知道該怎麼回答，我們一直在努力，但是畢竟我不是政府，所以我提的想法是公益的心态商業的手法，商業的技能公益的手法。今天很多人是商業的心态公益的手法全都亂掉了，我永遠相信會好起來。我們這代人不能改變中小企業的命運，但是90後一定可以，而不是我們。

　　我今天來跟大家80後、90後講的一個點是，你們會為我們這代的人做出非常驕傲的成績來，你們會為我們找回中國的價值體系，找回真正中國未來的發展。我們這代人當然也很努力，但是你們會做得更好，我相信，一代永遠勝過一代。我僅是盡我這代最大的努力，但是你們這代人80後、90後，你們有權利抱怨但是你們沒有資格抱怨，今天我們這代人有資格抱怨但沒有權利抱怨。我們應該改變它，否則10年以後、20年以後你們下一代全是抱怨。

　　以馬雲所經曆過的事情，以及他在電子商務中的地位，面對那個觀衆的提問時，即使他無法做到的事，也可以很輕松地遮掩過去。因為他在那方面的專業知識比别人多許多倍，不需要給出一個具體的特定可行的方案，隻需要幾個名詞，聽衆們就會覺得馬雲很厲害，很有辦法，可以解決觀衆提出的問題。但是馬雲沒有這麼做，而是以一句玩笑式的“這個問題問聯合國秘書長他也做不到”來承認自己沒辦法。這便是一種真實，不知道就說不知道，辦不到就說辦不到，這樣的态度才是最好的态度。

　　更能體現出馬雲講話技巧的是接下來的表達，他一直在說自己的努力和付出。這種表達方式給人的感覺就是，這個人在面對一個幾乎沒有人能夠憑一己之力就可以做到的事情，但他沒有放棄，而是一直在堅持，并且，他已經取得了一定的成績。給人這種印象之後，想不得到别人的認同都很難。

　　我們要學習的就是馬雲的這種講話技巧。面對别人的提問時，自己做不到的就坦然說做不到，但接下來還要補充一下，就是自己在這方面做過哪些努力，取得了哪些成績。這樣才能得到最大程度上的認可。

　　最壞的就是做不到的時候還拼命吹噓，那樣是在降低自己的格調。

　　樸素從來都是打動人心的利器

　　人們不管是寫東西還是說話，總是喜歡追求華麗。很多人都覺得，能寫出漂亮而又深情的文章是好的，能說得天花亂墜、文采斐然也是好的。其實，大可不必。

　　不管說話也好，寫文章也罷，最重要的不是華麗也不是美感，而是清楚明白。一篇華麗而又空洞的文章絕對不能稱作好文章。說得天花亂墜但都是廢話也絕對不能稱之為好的口才。

　　真正的高手，就是用最質樸的語言、最簡單的方式、最少的字詞将自己的意思表達清楚。做到這些就足夠了，如果太過于在意語言的外在表現形式，反而會妨礙我們将意思表達清楚。

　　馬雲就是一個說理非常清楚的人。第四屆網商大會暨第二屆網商節是在杭州開的，主題是網商的崛起，馬雲、郭台銘、孫正義等都出席了那次活動。在活動中，馬雲做了演講，下面是其中的一段：

　　今天我很感謝郭台銘先生給我們做的演講。兩個月前我跟郭先生說好以後，他說你要把提綱和題目給我，前天早上我們還在開電話會議讨論怎麼講，我還沒見過一個大佬準備演講這麼認真過。前面兩次我們争論比較多一點，但是我不能不斷地表達自己的想法，否則就沒有時間聽。我在下面一直想，有些東西的确讓我感慨。第一他感覺到成功，我自己不知道什麼叫成功，但我知道什麼叫失敗，我不敢說我們是成功的，人開始承認自己成功的時候也是開始走向失敗的時候。

　　另外一點，我覺得我們兩個有一個共同點，在武功上面他像外家功夫，我像内家功夫，但是大家基本的想法是一樣的，堅持啊，夢想啊，永不放棄啊，細節啊，大家都知道淩晨兩點鐘郭先生還在準備今天上午的演講稿，他細節的處理，包括每一個字，都是他自己一筆一筆在做，包括昨天晚上我們在西湖上面談論項目。一個很勤奮的人，很注重細節的人，很有理想的人才會走到現在。以前我對郭先生的了解也是在媒體上，我覺得媒體上絕大部分東西不能相信。至少别人把我說得那麼好，我沒那麼好，别人說我那麼壞，我也沒有那麼壞。所以我今天在這樣一個場合，把郭台銘先生介紹給大家！